El presidente de SeaCorp Seattle LLC, Alfredo Ovalle, escribió una columna para AQUA en donde llama a revisar los nuevos métodos que se están imponiendo en la comercialización de los salmones cultivados en Chile.

A continuación la reproducimos íntegramente:

“La industria salmonicultora, desde que sucedió el bloom de algas en marzo del 2016, ha tenido un ciclo de gloria en los precios logrados en los distintos mercados. Los volúmenes han crecido en forma importante y los precios se mantienen fuertes, cosa que no ocurría antes.

Los productores buscan hoy crecer sus peces al máximo para bajar costos y maximizar retornos. Existe un énfasis especial en todo lo que es productividad (muy importante y clave). Es que el 2018 se podría decir que fue notable en un área que históricamente ha estado lleno de problemas. Y los productores en el tiempo, dependiendo el área de producción, han tenido que ajustar las especies a cultivar pero la prioridad la ha tenido y la tiene el salmón Atlántico; la trucha es más difícil de controlar y el coho un clásico que, sin el problema de cáligus, sigue siendo el favorito de algunos. Mucho se ha avanzado para ir consolidándose como industria productiva.

¿Qué ha sucedido en la parte comercial en los mercados más importantes? En el último tiempo, China ha sido la estrella en su crecimiento (por cuánto tiempo es un tema de análisis para otra oportunidad, ya que se espera que Noruega tenga más presencia en el futuro próximo), pero Estados Unidos, Japón y Brasil muestran su consistencia. Rusia es un tema aparte, ya que pese a su importancia, se comporta en forma extraña con eso de restricción de plantas y pocos clientes a los que productores pueden vender.

Algo eso sí ha cambiado en el último tiempo, que más temprano que tarde podría tener un impacto en la industria especialmente cuando la demanda se contraiga. ¿Cuándo sucederá? Esto es difícil de predecir, pero todo tiene sus ciclos.

No hace mucho tiempo, la atención en las discusiones en ferias y viajes comerciales de los distintos productores por los principales países consumidores era ver cómo ser opción para los clientes finales y cómo responder a las necesidades del mercado. Muchas veces esto significaba volver al país, ajustar la producción, hacer inversiones en planta y maquinarias para poder atender en forma adecuada, compitiendo en calidad y servicio.

Hoy la situación cambió y es el productor en un número no menor quien dice lo que el mercado debe comprar, exige a este que se adecúe a nuevos calibres, especies, empaques y especificaciones. ¿Qué pasó?

Cuando partí vendiendo salmones (como productor) hace ya más de 30 años, la primera regla era que el cliente tiene la razón; la segunda, si esto por algún motivo no fuera así. Aplicar la primera regla, ya no existe.

Conversando con clientes de distintas latitudes, la gran mayoría me ha compartido su frustración en el último tiempo, no solo porque en forma regular hoy se piden precios más altos reiteradamente y cada vez más seguido, más de lo que el mercado puede pagar, esto no es lo más relevante, ya que más de alguno podría decir: ‘es un efecto de la demanda’.

Está la sensación que cada vez menos existen las relaciones comerciales, el que puede pagar más en su momento se lleva el producto. La historia y las relaciones de largo plazo ya no son prioridad, así es cómo algunos productores buscan como sea imponer sus términos negando la realidad que enfrenta determinado mercado, y se trata de imponer una visión muchas veces parcial sin tomar en cuenta todas las variables en juego.

Son cada vez más los casos donde el cliente queda sin opción, busca no perder el abastecimiento y finalmente empieza a evaluar si el salmón tiene sentido en su menú de productos. Se ve más y más esta tendencia, la cual no es positiva. Hoy es un tema que se ha convertido en el último tiempo en un dolor de cabeza ya que el salmón tiene mucha importancia, pero es necesario cambiar esta tendencia negativa. La gran pregunta es, ¿cómo?

Un productor me comentaba que la política es tratar de apretar al máximo, ya que se entiende que en algún momento le tocará al mercado pasar la cuenta. La ‘ley del péndulo’ existe, pero no tiene proyección alguna en el tiempo. Un presidente de Chile en el pasado expresó que el mercado era perverso, y existe cierta sabiduría en sus palabras.

El cliente y el destino que paga más es hoy lo que tiene el ‘control’. Las condiciones de cada mercado no importan, este debe igualar el que paga más. En todas las conversaciones se usa mucho el argumento de que se debe pagar según el principal mercado para llegar a un acuerdo de precios. Es un caso de globalización digno de un análisis más prolijo, no se considera que los mercados no solo son distintos, también tienen un comportamiento de economías diferentes, ya no existe la necesidad de mantener relaciones. Hay mucha seguridad de que aparecerá otro cliente que podrá tomar el negocio sin ningún problema. ¿Será posible mantener esta política?

En el tema comercial, siempre la mejor receta es escuchar y ver si lo que se está pidiendo puede ser un impedimento para mover el volumen que se tiene, cómo las ventas puedan fluir adecuadamente y consumirse de la mejor forma. Un caso emblemático de cómo ir eliminando un mercado ha sido el de la trucha en Japón: el HG terminó por desaparecer; en el valor agregado (TC y TE) y en el ahumado son cada vez menos los actores (tanto productores como compradores); en el Atlántico congelado los productores han abandonado programas y negocios que daban estabilidad en el pasado por atender una mejor demanda de producto fresco.

Volver a activar esos negocios no será una tarea fácil. Esos actores o ya no están o encontraron alternativas. No se ha invertido suficiente en el congelado y Chile está muy lejos de mercados claves, pagando una fortuna en fletes.

Uno podría decir que son las generaciones nuevas las que están imponiendo esta particular tendencia pero esto es un tema de política comercial de cada empresa, y uno como comprador tiene que aceptar, ver y apreciar con quién es posible proyectarse en el tiempo. Un tema cada vez más complejo.

Se hace muy difícil tener una estrategia comercial con ese tipo de abastecimiento tan difícil de predecir, pero es así como se trabaja en el último tiempo. Hoy para el comprador el abastecimiento es incierto. Por esa razón también en la parte comercial se empiezan observar consolidaciones, nuevas alianzas y empresas que han desaparecido, ya que como se trabajaba antes no es posible en el futuro próximo. Se empieza a observar que hoy no solo hay menos productores sino también hay menos compradores, lo que hace vulnerable el sistema actual.

Hoy no se ve una visión de largo plazo como se intentaba en el pasado. ¿Alguna vez la hubo? Asumo que sí. Se trataba de ver el largo plazo, hoy la mentalidad de venta es más spot para no perder oportunidades. Todos los que llevamos tiempo en la industria sabemos que el spot se mantiene en un buen nivel si existen programas importantes que puedan validar y mantener el mercado spot.

No todas las empresas piensan de la misma forma pero hay un ‘común denominador’. Se habla de una estrategia win/win en la relación comercial pero la necesidad del productor es más: ‘who pays more get the product’, ‘or we don’t follow the market, we follow the money’. Es difícil ver cómo esa estrategia pueda tener éxito en el largo plazo, ya que son muchos los que clientes que han ido y van a ir quedando en el camino transversalmente.

Cuando los productores sufrieron el ISA y el bloom de algas, se ajustaron a una necesidad imperiosa de sobrevivir y sacar la empresa adelante. A partir de esto hubo un cambio en la mentalidad de venta que hoy se mantiene, y esta no va a cambiar hasta que el mercado o los mercados digan basta.

La industria siempre está enfrentando desafíos de productividad, comerciales, nuevas regulaciones y en las comunidades en la cuales se desenvuelve en distintas partes del país.

Hoy el tamaño de las empresas salmonicultoras es impresionante, por lo que el manejo de las variables anteriores tiene una sensibilidad mucho mayor a lo que era. Cada empresa debe asumir una responsabilidad mucho mayor para no solo ser sustentable. Es que existe una tremenda presión y desafío de estar en armonía con el medio ambiente, y todo indica que esto crecerá en el tiempo.

La industria salmonicultora tiene talentosos ejecutivos que debieran poder ‘leer’ cómo corregir el rumbo si se piensa que los clientes no son una prioridad ya que la demanda puede desvirtuar la realidad.

Hoy tenemos varias empresas salmonicultoras que individualmente producen más salmón que Alaska, algo impensable hasta hace poco tiempo. Eso, en sí, es notable; entonces, los desafíos son mucho más relevantes y complejos que en el pasado.

Es importante no descuidar los principales mercados que tanto costaron en el pasado desarrollar. Se debe escuchar, entender las necesidades, sortear obstáculos, hacer crecer más el mercado global y que los retornos finales sean lo más alto posibles en el tiempo. Ningún actor quiere ver crisis en la producción; en los precios se debe vender bien, velando eso sí que no se ponga en riesgo un negocio que tanto ha costado construir por décadas”.