Mucho se habla de si es o no es conveniente hacer Minimum Guarantee Price (MGP) o Advance Price (AP) para Japón cada temporada.
El presidente de SeaCorp Seattle LLC (Estados Unidos), Alfredo Ovalle, explicó a AQUA que hay algunas empresas importadoras que predican que «este sistema es muy bueno para el productor y que funciona extraordinariamente bien siempre».
«Casi convencidos como dogma que es la única manera de operar y/o funcionar de forma correcta vendiendo producto a Japón. ¿Es esta una aseveración correcta? Pareciera bueno poder entender un poco más del mecanismo y que cada empresa vea si lo usa o no lo usa según la necesidad o lo que estime más conveniente como estrategia comercial», subrayó Ovalle.
Primero, detalló el ejecutivo, hay que entender que el MGP se empezó a usar en la década del ‘80. «Unimarc junto con Salmocorp (cooperativa de salmonicultoras) lo usó bastante. El rango en un MGP en general varía de un 90% a un 80% del precio de referencia a firme en el AP el tema es más elástico. Ahora si no hay precio referencial el tema se complica y se debe recurrir al nunca bien ponderado FIS (publicación subjetiva de precios en Japón)», adujo Ovalle.
El objetivo en su momento era principalmente alargar la temporada de ventas en Japón y lograr, por ende, mejores precios en vez de concentrar la oferta en pocos meses (como es sabido la temporada de cosecha del coho es muy corta). Era un principio sano y de buena fe entre las partes.
Segundo. Esto en un principio se logró pero al cabo de un tiempo el MGP se empezó a mal utilizar por algunos actores y terminó siendo lo mismo que vender a firme pero a un precio más bajo. En Japón incluso se llegó a afirmar que MGP era otro sinónimo de venta a firme.
El mercado nipón es bastante transparente y los importadores transmiten con exceso detalle sus compras en Chile. Por otro lado, es claro que es un mecanismo de financiamiento bien usado puede funcionar en forma adecuada pero hay que estar alerta con lo siguiente: un gran número de las empresas que ofrecen MGP no son financieramente sanas y en general no tienen ventas en el sistema vertical en Japón. Estas firmas cuando ofrecen MGP en temporadas de precios altos es porque su network de venta es mediocre o solo están buscando ventajas para poder comprar volúmenes; apostar a mejores precios a futuro siempre es una opción pero es bueno revisar la historia y se debe ser muy cuidadoso cuando realmente vale la pena su aplicación de ventas en condiciones especiales.
Tercero. Lo siguiente se debe considerar al aplicar mecanismos de venta que no son a firme: si hay un acuerdo confidencial (no existe en Japón) eso es un tema de las partes involucradas. No tiene sentido hacer MGP con precios a firme cercanos o superiores a los US$6,00/kg como punto de referencia. Dependiendo de la oferta el número anterior puede cambiar; si el productor pierde el control de la venta no serán malos sino muy malos; AP puede ser muy peligroso ya que en una liquidación negativa el productor debe devolver plata. El productor, en este caso, debiera anticiparse y solicitar no vender si el precio es inferior al AP. Él tiene ese derecho; estos mecanismos tienen sentido solo si los precios son muy bajos o no cubren el costo para ver cómo ayudar con ventas más tarde en la temporada y evitar vender en el peor momento; los MGP en una temporada normal o de precios altos confunden a los actores en Japón, ya que se piensa que el precio va a bajar de los precios a firmes que el resto acordó. El mercado se paraliza en forma brusca y comienza el tradicional «wait and see»; ¿qué lo que busca un importador japonés al hacer MGP? asegurar su comisión, vender a buen precio no tiene ninguna prioridad, solo quiere disminuir el riesgo y con lo volátil que ha estado el negocio se podría considerar como una posición legítima. Cada productor vende como estima conveniente pero sí debe cuidar si el mecanismo a utilizar va ser un aporte que reporte alguna ventaja o terminará siendo un mecanismo perverso con resultados finales muy malos, siempre hay excusas buenas cuando pasa esto –el tipo de cambio nos hizo una mala jugada, justo el mercado se chantó y se debe bajar los precios para poder mover el volumen, tu calidad está bajo el promedio, tal o cual empresa decidió liquidar stock y nos queda más que hacer lo mismo, no podemos vender, esperemos más tiempo, debemos vender urgente, el cliente no puede esperar más, se nos olvidó informar que ya se vendió lote, cada productor puede aportar a lo anterior según su experiencia–.
Cuarto. Si se venden los FCL de un MGP en forma parcial ya es un desastre de rango mayor. El productor será castigado con cargos de todo tipo.
Hacer MGP o AP en el valor agregado es condenar este producto a un valor desagregado.
Quinto. Cada temporada es distinta una de otra pero después de tanto tiempo hay definiciones básicas: lo mejor es vender siempre a firme. Si un productor maneja volúmenes importantes debe buscar cómo alargar la temporada de venta. Este punto es de una importancia no menor. Hacerlo en pocos meses generalmente significa presionar precios a la baja.
El financiamiento de un MGP o AP debe ser bien controlado y usarlo cuando sea estrictamente necesario y como algo excepcional si se transforma en norma es porque alguien en la cadena no está haciendo bien su trabajo.
Recuerdo un importador que cuando se le informó que no se haría más MGP se reía de muy buena gana ya que era tanto lo que se había acostumbrado a operar así, que no veía posible cambiar de sistema. Al final de la reunión pudo entender que lo que se informaba no era ningún chiste y no le quedó otra que cambiar.
Por otro lado, ya se ve con preocupación que temporada a temporada el % de empresas japonesas conversando de MGP o AP es cada vez más alto. Falta más convicción en la venta; empresas que hablan de MGP en temporadas con bastante demanda están básicamente informando a los productores: no tenemos canales de ventas adecuados y necesitamos ayuda. No hay nada de malo en sincerar esto o al menos debieran explicar porqué no pueden atinar; no se debe negar que hay temporadas donde las posibilidades de venta son limitadas, pero ¿es esto algo normal? Para nada. En el caso del mercado japonés todos los actores tienen un deber de no desordenar las ventas y aquí lo principal que entra en juego desde el punto de vista del productor son: volúmenes de oferta y los mecanismos de venta. Lo principal es que el precio de venta promedio de la temporada sea el óptimo y que reporte una utilidad razonable por todo el esfuerzo productivo que se hace.
Lo malo es predicar que estos mecanismos de consignación son la panacea. Ahí serán los directorios de las empresas que tendrán el último veredicto al ver los resultados finales. Y como dicen en Estados Unidos: las excusas son solo excusas.