¿Y los mercados cuándo?

Nov 20, 2014

Posterior a la crisis del virus ISA, la industria del salmón y la autoridad se enfocaron en optimizar el modelo productivo, situación que ha derivado en una mejora de los indicadores productivos. Sin embargo, y en relación con la rentabilidad de la actividad, poco se ha hecho para mejorar otro aspecto muy relevante y que […]

Posterior a la crisis del virus ISA, la industria del salmón y la autoridad se enfocaron en optimizar el modelo productivo, situación que ha derivado en una mejora de los indicadores productivos.

Sin embargo, y en relación con la rentabilidad de la actividad, poco se ha hecho para mejorar otro aspecto muy relevante y que son los ingresos. Es más, no ha sido un tema muy importante para directivos y ejecutivos y esto se puede apreciar en que el trabajo en nuestros principales mercados ha sido mínimo o casi nulo. La única iniciativa de marketing ha sido la campaña de promoción en Brasil, sin embargo, a la fecha no conocemos si efectivamente ha tenido un impacto positivo en dicho mercado.

Entonces, no debería extrañar el desacople que existe en los precios de salmón Atlántico y donde nuestros competidores, los noruegos, venden a mucho mejor precio que los chilenos. Para hacerse una idea, el mayor monto pagado por el salmónido escandinavo (US$1,4/lb vs US$1,32/lb de Chile) es equivalente a la diferencia de EBIT/kg de ambas industrias, situación que se explicaría por los ingresos y no por los costos.

En este sentido, ¿cuáles son los factores que generan esta tremenda diferencia? En primer lugar, la industria noruega realiza permanentes campañas de marketing en sus mercados. Por ejemplo, en España los puntos de ventas de pescados tienen propagandas relacionadas con las virtudes de su salmón. De igual forma, en los mercados emergentes de Asia también se pueden apreciar atractivas estrategias de promoción.

Además, se puede destacar que la venta de salmónidos en Noruega está más concentrada que en nuestro país, lo que le otorga una mayor fuerza al vendedor que al comparador. También han desarrollado un mercado de futuros de salmón (FishPool) que genera predictibilidad de tendencias de precios futuros y que tiende a evitar fluctuaciones de precios en el corto plazo. Entonces, el mercado cuenta con mucha información lo que le permite a vendedores y comparadores tomar mejor decisiones y reducir los riesgos por el lado de los ingresos.

Como se puede apreciar, no existe ciencia oculta del por qué los noruegos venden mejor y, por lo tanto, tienen mejores márgenes que las empresas chilenas. La industria no pueda estar impávida a esta situación y debe generar una estrategia para mejorar sus ingresos. Claramente hay aspectos que hay que abordar colectivamente y otros en forma individual. Este es un desafío relevante para los directivos y ejecutivos de la industria y que deben hacerse cargo a la brevedad.

Arturo Clément

Presidente de la Asociación de la Industria del Salmón de Chile A.G. (SalmonChile).

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