En los últimos años, el trabajo de la consultora Pragmaxion, de la cual Cristián Montero es socio, junto con Pablo Ilufí y Alé Baza– y que cuenta con operaciones en Chile y Perú, se ha ido consolidando como una de las mayores especialistas en desarrollo estratégico de proveedores para industrias productivas, trabajando en conjunto con clientes como BHP Billiton, Codelco y Celulosa Arauco, con sus respectivos proveedores. En estos proyectos se han generado saltos productivos considerables, que normalmente exceden incrementos de un 15% a 20%, por concepto de reducciones de tiempos en procesos, incrementos de la vida útil de componentes, y recuperación de desechos, entre otros.
Es precisamente este expertise el que hoy esta consultora busca poner al servicio de la industria del salmón. De acuerdo con lo explicado por Montero, “la idea es entregar una mirada externa. No queremos hablar como expertos de la industria, sino que dar nuestra opinión en base a la experiencia que tenemos generando saltos de productividad en las empresas”.
El consultor agrega que “este último tiempo he visitado numerosos centros de engorda y me he reunido con varios ejecutivos del sector, buscando, precisamente, conocer más y hacer un paralelo entre las dinámicas que he identificado en minería y celulosa con aquellas que rigen la industria del salmón, centrándome en un tema común y clave, como son los proveedores”.
¿Qué similitudes comparten la minería, la celulosa y la industria del salmón?
Todas son, en su esencia, industrias de naturaleza extractiva. Por lo tanto, muchas de sus lógicas o conceptos son cercanas, aunque se encuentren en etapas distintas. Al tener una base común, podemos recuperar, por ejemplo, experiencias de la minería como industria más madura y aplicarlos acá, en una industria que aún se encuentra en una etapa de maduración. En el caso del salmón, éste gozaba de un liderazgo importante a nivel mundial en materia de volumen, posición que se alcanzó sin la necesidad de reflexionar sobre cambios profundos a su estructura de trabajo dentro del ecosistema de proveedores. Hoy, esas reflexiones pasan a ser fundamentales para repensar la industria.
¿Cómo se aplica el aprendizaje de estas otras industrias en la salmonicultura?
Voy a dar un ejemplo. Hace años en la minería se consideraba como material desechable el mineral que tenía contenidos algo inferiores al 1% de cobre. Simplemente, este no era visto como algo de lo cual se podían extraer beneficios. Sin embargo, hoy la minería ha evolucionado en su manera de concebir estas realidades y minerales con leyes del 0,7% son valiosos y ampliamente procesados. Algo que antes era un desecho, pasó a ser parte del negocio. En otras industrias, algunas cosas que ocurren en la salmonicultura –por ejemplo, las tasas de infecciones– serían consideradas como anomalías, pero aquí se convive con elevadas tasas como “un hecho de la vida”. Existe la oportunidad de reflexionar sobre un mayor aprovechamiento u optimización de procesos que permitan repensar cómo funciona el negocio, buscando mejorar la productividad. El pensamiento colaborativo con los proveedores en torno a estos desafíos y el consiguiente desarrollo de los mismos para generar soluciones más sofisticadas es algo de gran relevancia dentro de industrias productivas principales, como la minería, la celulosa y la salmonicultura.
¿Cuál ha sido la clave para generar estos buenos resultados en dichas industrias? ¿Es aplicable a la industria del salmón?
Sin duda alguna. La clave ha sido el desarrollo de redes de colaboración como estructura estratégica para abordar procesos, donde los proveedores cumplen un rol esencial, el cual debe ser mucho más activo como parte de la propuesta de soluciones para resolver problemáticas. Nuestro trabajo es fortalecer estos vínculos a través de metodologías propias que hemos diseñado. Mi impresión es que hoy existe un amplio espacio en la salmonicultura para desarrollar valor en conjunto con los proveedroes; mucho valor que está aún por ser desatado.
Ustedes han trabajado por años en este tipo de metodologías aplicadas a distintas industrias. ¿Qué tipo de resultados han generado y cómo podría proyectarse eso a la industria del salmón?
Las metodologías desarrolladas por Pragmaxion se han sumado a la convicción de las empresas con las que trabajamos para diseñar e implementar exitosas intervenciones tanto estratégicas como operacionales. Los resultados concretos apuntan al surgimiento de nuevos productos innovadores (como componentes auto-sensores del desgaste de molinos mineros), procesos más eficientes (reducción de la indisponibilidad de equipos móviles y de plantas), o incluso servicios que funcionan de forma más integral y beneficiosa para el cliente (prolongación de la vida útil de neumáticos gigantes). El proveedor se hace cargo de forma más integral de un servicio y genera resultados necesarios para el productor, mejorando al mismo tiempo los beneficios de su propio negocio.
Los menores ciclos de mantención, la mayor durabilidad de componentes y el desarrollo de soluciones técnicas a problemas concretos hoy no abordado, son todos casos aplicables a la industria salmonicultora.
¿Qué casos anticipa dentro de la salmonicultura?
Por ejemplo, las redes que se usan en las jaulas de engorda. En gran medida, estas provienen de Perú, que ha tenido históricamente una gran industria pesquera y textil. Al consultar a un ejecutivo sobre su relación con estos proveedores de un componente que es central para el éxito del negocio, me quedó claro que la relación es sólo comercial-transaccional. Eso habla de una pobreza en la relación con el proveedor y una pérdida del valor potencial que esa relación puede entregar.
¿Existe oportunidad de cambios profundos, según su análisis?
Yo diría, de forma preliminar, que existe incluso la oportunidad de reinventar el juego de la industria. Nuestra experiencia en Pragmaxion nos muestra que se da mucho por sentado que la industria “es lo que es”, que esas son las reglas. Si las problemáticas son abordadas de una manera colaborativa, se puede transformar la industria, se pueden desarrollar nuevos productos e ideas. Su participación en el mercado mundial le permite esa posibilidad.
Yo identifico un momento fundamental: cuando empiezas a reinventar la industria, no solo buscar una posición ventajosa dentro de ella, y aquí existe esta posibilidad, si se libera el potencial que existe en la construcción de redes de colaboración más fuertes y enriquecedoras con los proveedores. Si tú sigues en la lógica del commodity y de las relaciones fragmentadas, es muy difícil poder generar cambios o saltos significativos en productividad.
¿Cuál es la clave de este pensamiento?
Todo parte de un fenómeno humano. Si las prácticas de colaboración son pobres, al final vas a tener baja productividad. Si no ves a los proveedores de esta manera, pierdes el valor agregado de tu relación con ellos. No se trata de un proceso fácil, pero los profesionales de Pragmaxion cuentan con una vasta experiencia en implementar estos sistemas colaborativos, que pueden ser explicados de forma muy sencilla; por el mismo precio de las redes que compras a tu proveedor, uno tiene la capacidad de ellos para observar, diseñar y mejorar procesos o productos. Ahí está la pobreza de las que llamamos relaciones transaccionales. La dinámica de la industria del salmón tiene mucho que ver con la optimización de procesos, y es ahí donde el proveedor tiene mucho que decir.
¿Cómo deberían avanzar entonces los ejecutivos de la industria?
Más que una recomendación, yo diría que es una invitación, simplemente, a abrir interrogantes que permitan generar conversaciones. Pragmaxion cuenta con la capacidad de diseñar e implementar procesos que posibilitan generar saltos productivos en base a cambios reales en la dinámica con proveedores, donde siempre el primer paso es generar espacios para hacer aparecer los problemas y desafíos que hoy no tienen soluciones de mercado.
