En diciembre de 2018, Nicolás Terrazas fue designado como el nuevo director general de New World Currents (NWC), empresa que se creó en 2013 cuando las chilenas Australis Seafoods, Blumar, Camanchaca, Marine Farms y Yadrán decidieron unir fuerzas para comercializar salmón en China, manteniendo, cada una, el 20% de la propiedad.

“Este tiempo en la compañía ha sido de gran aprendizaje. Ha sido muy enriquecedor trabajar con cinco productores de salmón a la vez, los que tienen distintos puntos de vista y formas de abordar los negocios. Lo que hemos hecho en China es digno de destacar; hoy representamos cerca de un cuarto del total de las importaciones chilenas”, comenta el ejecutivo, quien anteriormente ocupó diversos cargos  Los Fiordos, previo a que esta se fusionara y diera paso a la nueva AquaChile.

Hoy, NWC tiene oficinas en Shanghai y Shenzhen, desde las cuales se atienden distintas áreas geográficas del gigante asiático. Nicolás Terrazas permanece allá, viajando a Chile solo una vez al año, donde aprovecha de tomar contacto con los ejecutivos nacionales de las empresas socias de esta exitosa alianza comercial.

¿Qué tipo de productos a base de salmón está comercializando NWC en China?

El principal producto es hoy HON (entero) fresco, siguiéndole el HON congelado; entre ambos superan el 90% del volumen. Sin embargo, hemos penetrado también en ciertos canales con productos con valor agregado, como porciones congeladas que van con nuestra marca, lo que nos han permitido estar de cara al consumidor final.

¿Cómo ha sido la evolución de los envíos de NWC a China? ¿Ha valido la pena formar esta alianza y marcar presencia en el mercado chino?

Ha sido un crecimiento sostenido en el tiempo, en especial estos últimos tres años. El desarrollo de la logística para fresco ha permitido aumentar de modo considerable nuestros envíos de ese tipo de productos, expandiendo las posibilidades de venta. Nuestra marca también se ha ido posicionando y logrando la preferencia de clientes y consumidores.

Definitivamente, el hecho de estar cinco productores trabajando en conjunto nos ha ayudado a posicionarnos gracias a un abastecimiento estable y potente, teniendo la flexibilidad de producir en distintas plantas, cubriendo así las necesidades y contingencias propias del negocio.

¿Cree que aún existe espacio para que el salmón chileno siga creciendo en el mercado chino y asiático en general?

Absolutamente. En la medida que en China la logística se siga desarrollando y aumentando la oferta, podremos acortar la brecha de servicio y costos respecto de productores europeos, lo que nos permitirá seguir creciendo. Es importante también hacer un esfuerzo colectivo e invertir en nuestra marca país y de industria. Noruega lo ha hecho muy bien en ese sentido desde hace muchos años. Asia, en general, es un continente con buenas posibilidades, sobre todo para productos congelados en países donde la logística de fresco aún no se ha desarrollado.

¿Considera que Chile debería avanzar en la creación de alianzas como NWC para abordar mercados emergentes? ¿Cuáles son las ventajas?

No necesariamente. La particularidad de China es que es un mercado en crecimiento y de gran potencial en volumen. Por ende, nuestra estrategia de consolidar oferta se justifica. No obstante, en otros mercados emergentes puede que no sea así. Las grandes ventajas para nosotros han sido el liderazgo en volumen, la flexibilidad de producción y la velocidad de reacción que esto nos da; el poder de negociación en términos de logística, principalmente.

¿Cuál es su visión acerca de la producción de salmón bajo ciclo completo en tierra, como lo que está realizando Atlantic Saphire en Estados Unidos? En Asia, ¿se vislumbran proyectos similares?

Me parece que tiene mucho futuro, en la medida que se logren productos de calidad. Este tipo de producción tiene beneficios, como la promoción de productos locales, ahorro en logística y ventajas competitivas en cuanto a sustentabilidad e impacto en el ambiente.

Recientemente, se publicó la noticia de que Pure Salmon está construyendo una planta de producción en tierra en Japón, con una capacidad de 10.000 toneladas WFE destinadas a salmón Atlántico (Salmo salar), cuyas primeras cosechas se estiman para unos cuatro años más. Esta planta no solo abastecerá a Japón, sino a otros países asiáticos, incluyendo a China.

Considero que Chile no está obligado a seguir esta tendencia. No creo que a la larga este tipo de producción reemplace a la actual, sino que es posible que la complemente, pero como un producto más de nicho, promoviendo la producción local, sustentabilidad y producción libre de antibióticos, entre otras cualidades.

¿Cómo vislumbra el futuro del salmón chileno en China y Asia en general? ¿Cree que se podrá mantener o aumentar el posicionamiento actual?

Creo que Asia, y sobre todo China, tienen un potencial enorme. Por el tamaño de su población y reciente apertura hacia nuevos hábitos de consumo y tendencias, China será un mercado de alto crecimiento en los próximos años. El rápido crecimiento de nuevos canales de venta, en particular el online, representa también una gran oportunidad.

Considero que Chile está recién partiendo. Nuestros envíos de fresco llevan unos pocos años. Es necesario trabajar en nuestra marca industria, donde tenemos mucha desventaja respecto de lo que hace Noruega. Tal como ocurre con otros productos chilenos, nuestro salmón muchas veces tiene un delta en el precio respecto de otros orígenes a nivel de comprador o consumidor final, lo cual muchas veces no responde a calidad, sino que a percepción y posicionamiento.

La competencia, en especial de Noruega, es muy fuerte, y representa una gran amenaza para nosotros el avance en las negociaciones de un Tratado de Libre Comercio entre dicho país y China. Es por esto que Chile debe mejorar sus costos logísticos, seguir optimizando sus tiempos de tránsito y posicionar de mejor manera la marca. Además, cada productor debe, por supuesto, seguir haciendo su mejor esfuerzo por tener una calidad estable y en lo alto de la escala; este es un factor muy importante para un producto que se vende en su mayoría fresco y en un mercado tan lejano en términos geográficos.