Estados Unidos ha sido, tradicionalmente, uno de los principales mercados para el salmón chileno. Sin embargo, la crisis del virus ISA, seguida de episodios como paros de Aduanas (que retrasaron las exportaciones) y cuestionamientos al uso de antibióticos hicieron que la industria nacional pierda terreno y, principalmente, imagen, en dicho destino.

Si bien hoy la situación es de bastante más normalidad y los precios del salmón en dicho mercado han subido, la industria chilena se ha propuesto trabajar duro para recuperar su sitial de liderazgo y consolidar el posicionamiento del producto nacional en el gigante norteamericano. Fiel reflejo de eso fue el reciente anuncio, efectuado por SalmonChile, de la conformación del primer Instituto de Marketing del Salmón Chileno en Estados Unidos. El proyecto, denominado “Chilean Salmon Marketing Council”, tiene por objetivo difundir las bondades del producto, entre ellas su origen patagónico, sabor y aporte nutricional.

El agregado comercial de ProChile en Nueva York, Mauricio Banchieri, quien estuvo la semana pasada en la Región de Los Lagos en el marco del evento “Enexpro” organizado por su institución, valora la iniciativa de los salmonicultores locales, pues, a su juicio, el mercado norteamericano aún tiene potencial de crecimiento para los productos del mar. No obstante, enfatiza que “hay que saber trabajarlo”.

¿Qué le parecen los esfuerzos de la industria chilena del salmón por recuperar el terreno perdido en Estados Unidos?

Valoramos enormemente que la industria esté tomando cartas en el asunto y esté decidida a invertir en el posicionamiento en Estados Unidos. Creo que el lanzamiento del Instituto de Marketing del Salmón Chileno va en la dirección correcta. Esperábamos que hubiera ocurrido antes, pero hay que celebrar que está pasando ahora. Lo cierto es que si bien se ha logrado que un conjunto de empresas apoye este instituto, como institución, nos gustaría que haya más salmonicutoras participando. No es bueno para la industria que existan free riders, es decir, que hayan algunos que hagan el esfuerzo y que otros se beneficien de ello sin estar presentes. Estas iniciativas deben ser robustas. Lo que esperamos es que los privados se organicen y que entre ellos generen los incentivos correctos y bien alineados de modo que otros actores se sumen a la iniciativa.

ProChile, ¿qué papel ha cumplido en este intento por recuperar la imagen del salmón chileno en Estados Unidos?

Nosotros tenemos distintas iniciativas, como es la participación en la Boston Seafood Show y los eventos de networking en los cuales promocionamos a la industria. Tratamos de que estas iniciativas funcionen, pero también estamos esperando que los salmonicultores se organicen –tenemos entendido que están viendo la contratación de un gerente general para el nuevo instituto– y cuando estén listos estaremos disponibles para trabajar con ellos mancomunadamente.

Más allá de eso, nos gustaría ver también un mayor marketing cruzado entre las distintas marcas sectoriales o industrias chilenas que están en el mercado norteamericano. Como ProChile, ansiamos ver, por ejemplo, que el sauvignon blanc se encuentre con el salmón, que estas iniciativas se puedan cruzar. Entiendo que estas industrias tienen que hacer muchas cosas individualmente y no les da el tiempo para poder hacer campañas más asociativas, pero no hay ninguna razón para que el salmón no se junte con el vino chileno y que en alguna parte de su promoción trabajen unidos. Para posicionar imagen tenemos que usar todas las herramientas disponibles, no solo digitales, sino que también la experiencia. Ojalá el nuevo instituto promueva alguna actividad de este tipo.

Los últimos años ha habido algunos episodios en los que se ha cuestionado, en Estados Unidos, el uso de antibióticos por parte de la industria chilena del salmón. Este tema, ¿es realmente relevante en las cadenas de retail? ¿Qué impacto tiene en el consumidor final?

Yo no diría que hoy es un tema de preocupación para las cadenas de alimentos o de supermercados. No. Hubo una polémica con Cotsco hace un tiempo, pero se ha podido apaciguar el impacto de lo que eso fue. El año pasado, se tomaron acciones concretas en la Boston Seafood. Fue justo cuando afloró el problema del bloom de algas, pero se dieron las explicaciones del caso y yo diría que se entendieron. Se mostraron las fiscalizaciones que efectúa Sernapesca y la información que nosotros tenemos sobre la industria y creo que, desde el punto de vista de los retailers o comercializadores, ya no hay mayor preocupación. No obstante, creo que hubo un daño con respecto a la imagen del salmón por el lado del consumidor. Eso es real y cierto.

Es por eso que tenemos que redoblar los esfuerzos con las campañas que esperamos emanen del recién formado instituto, con el fin de poder revertir ese impacto y para que la gente siga prefiriendo el salmón chileno. Ahora, a nosotros nos llena de orgullo ver que seguimos siendo los líderes en ciertos segmentos. Pero debemos seguir atentos y aprender de otras experiencias, como lo que ha ocurrido con el salmón de Alaska, que hace diez años no era tan deseado como lo es ahora. Ellos mejoraron sus prácticas, el marketing e invirtieron más de US$ 40 millones en desarrollo de mercado. Ahora tienen un producto muy apetecido y de alto precio. Tenemos ejemplos como este que nos muestran no sólo lo que se debe hacer, sino que, además, que es posible.

Salmón chileno en feria de Estados Unidos (Créditos: Editec)¿Cómo ve el mercado norteamericano a futuro? ¿El salmón es un producto que llegó para quedarse?

Por las cifras que he visto, el salmón chileno ha recuperado sus niveles en cuanto a volumen en este mercado. En términos generales, el consumo proteico del salmón no da para bajar. Estados Unidos tiene el mayor consumo, pero a nivel per cápita sigue siendo bastante bajo, de modo que hay mucho espacio para seguir creciendo. Hay harta competencia, pero yo creo que Chile sabe hacerlo.

Nuestra recomendación, desde el punto de vista de ProChile, es que se incorpore mayor valor agregado al salmón. Una de las tendencias sigue siendo la de productos ready to eat, es decir, listo para consumir. Hay empresas que están avanzando en ese sentido. Integra es una de ellas. La industria sabe esto y sé que están trabajando en el desarrollo de nuevos productos. Este es un mercado con mucho potencial y de gran crecimiento, pero en la medida que sepamos trabajarlo.

En el caso del mejillón chileno, ¿hay oportunidades también?

Si. El mejillón está creciendo y somos un competidor absolutamente bueno con respecto a Nueva Zelandia. El producto tiene un tremendo potencial, pero hay que saber promocionarlo. Está la campaña de marca sectorial Patagonia Mussel, pero son pocas las empresas que participan allí. Al igual que en el salmón, hay que generar más masa crítica. Eso es muy importante. Se requiere que tanto el sector público como privado apoye la asociatividad porque el mercado es grande y da para todos. Ojalá se sumen más empresas porque, si son más, habrá más recursos también para apalancar con nosotros, como ProChile.