Hace poco, Bakkafrost (principal productor de salmón de las islas Feroe) anunció la compra de North Landing Ltd., un wholesaler y reprocesador ubicado en Clifton, Nueva Jersey, Estados Unidos, y empresa con la cual trabajé muy de cerca en los ’90.
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También vimos cómo el director ejecutivo (CEO, por su sigla en inglés) de Marine Harvest pese a los precios históricos para el salmón chileno, como lo reconoció el CEO de Multiexport, indica que Chile vende mal.
Estoy de acuerdo que Chile vende mal, ya que sigue usando el índice UB en sus ventas, cosa que ningún país lo hace, pero esa es historia antigua.
¿Cómo Chile puede vender mejor su producto en Estados Unidos? Bakkafrost y Marine Harvest tienen la respuesta: se necesita una planta de proceso adecuada y ubicada correctamente para dar mejor servicio y así entregar productos según las necesidades de los clientes.
Un caso digno de estudiar es lo que sucedió con Walmart. Hasta hace poco no tenía producto fresco, pero volvió y lo hizo con un wholesaler muy destacado que es Slade Gorton de Boston, Massachusetts. Este le entrega producto fresco en bandejas selladas al vacío, producto de Chile pero empacado en forma distinta. Desde Chile se podría hacer, pero el riesgo sería alto, también la presentación no sería lo óptimo.
Marine Harvest por bastante tiempo ha enviado filetes Trim A para poder cumplir con fechas de proceso y mejor control con sus entregas a Costco de filete Trim F (sin grasa) en todo Estados Unidos.
La mayoría de las empresas chilenas hoy tienen oficina en Estados Unidos, pero muchas veces existe el debate si esta es un costo agregado o no, es decir, si es «un cost center o un profit center».
Hoy los precios los pagan las oficinas en el extranjero, pero cuando el tema se pone difícil es un costo muy difícil de justificar; ahora, si esta tiene una planta in situ donde puede entregar más opciones al cliente final, el tema es muy distinto, ya que les da más estabilidad a los precios en el largo tiempo. Los productores chilenos tienen gran experiencia en plantas de proceso.
Un error que cometió Chile en el pasado fue abrir oficinas en Estados Unidos y empezar a vender a los clientes de los clientes con precios muy similares. No se comprendió en su momento que era importante respetar las diferencias y los costos involucrados que se tenían que agregar.
Después de tanto tiempo debiera existir más consenso y, en especial si se quiere insistir con el producto fresco, que es necesario no solo innovar pero escuchar qué es lo que los clientes necesitan y las oficinas chilenas en Estados Unidos debieran ir viendo cómo se adecuan para no quedarse atrás con esta tendencia. Con todo el know-how que existe en Chile de valor agregado, más los nuevos empaques disponibles, podrían liderar lo que hoy se empieza a observar en los supermercados.
Por el momento, Chile se está empezando a quedar atrás. Chile debe ver cómo mantiene su posición de privilegio y responsabilidad de ser el principal abastecedor de salmon Atlántico en Estados Unidos.
Hoy la demanda se ha ido sofisticando mucho más. La exigencia, entonces, es mayor que antes.