Con el objetivo de apoyar la internacionalización de las empresas chilenas del sector pesquero y acuícola, ProChile y su Oficina Comercial en Miami realizaron el webinar “Taller de Mercado: Estudios Productos del Mar EE.UU.”, instancia en la que se dieron a conocer los principales resultados de un análisis sobre el mercado estadounidense de productos del mar.
Durante la sesión se presentó una guía práctica sobre las oportunidades que ofrece el mercado estadounidense para las empresas chilenas, abordando los principales actores de la cadena comercial, los requisitos y condiciones de acceso, así como los aspectos necesarios para una inserción efectiva. Además, se analizaron los principales desafíos, tendencias y factores críticos de éxito.
Tendencias
La Trade Manager ProChile en Miami, Pilar Sotomayor, explicó que «hoy los productos del mar registran una inflación del 4,1%, quedando como una de las proteínas más caras de consumo».
En esa línea, detalló que «el valor promedio hoy de una unidad de productos del mar es 12,78 dólares, versus una de carne de 7,57 dólares. Por lo tanto, ¿qué ha permitido esto? Que el consumidor se mueva hacia productos de larga duración, como las conservas, una categoría que crece un 14,1% en valor, destacándose principalmente la sardina, con un crecimiento de 39,2».
Asimismo, Sotomayor afirmó que no solo cambian las frecuencias de consumo, sino que también los consumidores migran a supermercados de descuentos, donde existe la estrategia de high-low, packs multivalores, y esas son estrategias ganadoras actualmente.
Agregó que el crecimiento ya no viene únicamente del pescado preparado de manera tradicional, sino de nuevas preparaciones más accesibles, rápidas y experienciales. «Esto nos conecta con la generación Z, que aparece como el principal motor de crecimiento. Ellos son consumidores jóvenes, que están entre los 16 y los 29 años, orientados a la conveniencia».
Finalmente, especificó que “los consumidores necesitan ver, tocar y evaluar la frescura. Por lo tanto, hoy día la llegada al mercado debe ser una estrategia de ambos canales, de omnicanalidad. Y, en materia de sostenibilidad, las certificaciones más relevantes ya no son un elemento diferenciador, sino un requerimiento básico para poder participar en el mercado».
Demanda por especie
La directora comercial de ProChile en Miami, Claudia Serrer, destacó que cada uno de los mercados tiene sus propias características y demografía, pero una de las cosas importantes tiene que ver con cómo se distribuye el consumo por especie.
En ese sentido, explicó que uno de los puntos más importantes a mencionar hoy tiene que ver con entender que el 80% del consumo está concentrado en cinco grandes productos. El más importante, por supuesto, es el camarón.
«El segundo producto dentro del consumo es el salmón. Tiene un rol muy importante y Noruega también es un actor relevante a nivel mundial. La competencia se da dependiendo del canal de venta; hay un posicionamiento en términos de precios, pero finalmente los compradores valoran mucho la propuesta de valor, así como las certificaciones y la trazabilidad de los productos», agregó.
Asimismo, especificó que «el tercer consumo se da en productos enlatados. Aquí se encuentra el atún, que es un producto que hoy está en retail a nivel masivo. Si bien se encuentra también en formato porcionado, en general el mayor volumen corresponde al consumo enlatado. En este caso, los orígenes son principalmente Tailandia e Indonesia, y no existe hoy una única marca posicionada, sino más bien marcas globales o propias que están desarrollando los mismos retailers».
Finalmente, afirmó que «el cuarto producto es la tilapia, un mercado que ha venido en contracción desde hace varios años, sin embargo, mantiene un volumen importante. Aquí China domina la categoría, y luego está el pangasius, que tiene también una presencia relevante», añadió.
Análisis de canales
Pilar Sotomayor explicó que existen tres canales importantes. «Uno es el retail masivo, de mayor volumen, pero que domina productos estandarizados de alta rotación, con fuerte presión en precios y foco en eficiencia. Aquí destacan los congelados, los multipacks, las estrategias de high-low y las marcas propias. El proveedor que quiera competir en este canal debe ser capaz de adaptarse a las especificaciones que exige el canal y sostener volumen».
Agregó que el segundo canal es el food service, que incluye restaurantes, hoteles y catering. Funciona con una lógica distinta, ya que impulsa una demanda de materias premium y formatos diferenciados.
En este canal, detalló que «se definen especificaciones técnicas como corte, talla y tipo de empaque Los ciclos de validación son más largos, pero más estables. Lo más importante es que la puerta de entrada no es el restaurante ni el hotel, sino el intermediario: brokers, distribuidor o importador que ya tienen relación con el canal y lo conocen en profundidad, por lo que es clave elegir un buen socio».
Finalmente, afirmó que están los distribuidores especializados, que comercializan nichos de valor agregado como los asiáticos o el gourmet.
Mercados prioritarios
Claudia Serrer explicó que, al hablar de los mercados prioritarios y de cómo se compone el mercado local, una de las variables más importantes al momento de ingresar es entender cómo se distribuye el consumo por estados.
En ese sentido, aseveró que cada estado es como un país en sí mismo, no solo por población o características demográficas, sino también por los perfiles de consumo. Destacó que existen cinco estados particularmente relevantes, que son clave de analizar tanto para definir presencia actual como futura.
El primero es California, el mayor mercado del país. Allí, expresó que existe un consumo importante de salmón, cangrejos y varias especies de influencia asiática, asociado a la composición demográfica. Sin embargo, lo más relevante es que el perfil del consumidor es mucho más exigente, con alta orientación hacia la sostenibilidad, el origen de los productos y las certificaciones.
Regulación y requisitos
Pilar Sotomayor explicó que, en términos de etiquetado y presentación, «este debe incluir información clara y en inglés, respecto al país de origen, tipo de producto, peso neto y condiciones de conservación. Todo ello, precisó, está regulado por la FDA».
Agregó que «es fundamental que los productos procesados sean revisados cuidadosamente de acuerdo con la tabla nutricional correspondiente».
En esa línea, Sotomayor abordó las oportunidades y desafíos del mercado, señalando que la principal tendencia -como ya se ha adelantado- es participar en segmentos de mayor valor, como el salmón, los moluscos y los mariscos de agua fría. En el retail, explicó, sí existe una oportunidad, especialmente cuando ya se cuenta con un posicionamiento reconocido. En materia de certificación, destacó que el mercado paga más por calidad, origen y trazabilidad.
Asimismo, puntualizó que, como se muestra en el mapa de los estados relevantes, no todos los mercados cumplen con los segmentos de mayor valor, por lo que es clave elegir adecuadamente dónde entrar para poder participar en este segmento. También existen formatos con valor agregado.
Finalmente, enfatizó que el canal define el formato. “El exportador no es el que se adapta; es el canal el que marca las condiciones. El exportador debe adaptarse a lo que solicita el canal, lo que le otorga ventaja frente a quienes envían productos básicos”, concluyó Sotomayor.
Recomendaciones estratégicas
Claudia Serrer explicó que «la primera y más importante recomendación es realizar una entrada selectiva, es decir, ingresar con productos donde exista una demanda validada y un claro encaje con el canal».
En esa línea, especificó que es clave definir si se apunta al retail o al food service, así como identificar si existe un mejor match con la demografía o el consumidor de estados como California o Nueva York.
Agregó que «es fundamental analizar qué formatos están siendo requeridos por cada canal y qué se está comercializando actualmente en esos lugares, con el fin de determinar la mejor propuesta de valor del producto para ingresar al mercado».
Finalmente, advirtió que se deben evitar aproximaciones demasiado generales, ya que hoy los importadores están más abiertos a propuestas concretas que representen un quick win, es decir, oportunidades que permitan avanzar hacia resultados más seguros.
Fotografías: ProChile y B2B Media Group.