Venta de salmónidos: Aumenta participación del mercado spot

Los problemas sanitarios y su consecuencia sobre la disponibilidad de salmónidos, además de la búsqueda por mejores precios en los mercados, han llevado a las salmonicultoras chilenas a negociar la mayor parte de sus ventas en formato spot.

“En términos generales los productores de salmónidos, especialmente los ‘grandes’, debieran tener un 70% en programa y un 30% en spot. Ahora bien, la realidad es a la inversa debido a los problemas productivos y a una mentalidad de no perder oportunidades de precio en el mercado”, comienza diciendo el presidente de SeaCorp Seattle LLC y analista del sector salmón, Alfredo Ovalle.

Para entender mejor esta situación nos debemos remontar a los años previos a 2007, es decir, antes que se desatara la crisis del virus de la Anemia Infecciosa del Salmón (ISAv). En aquella época los altos niveles productivos, con índices sanitarios que no preocupaban mayormente a los mercados, y precios que permitían rentabilizar sostenidamente sobre US$1/kg, las salmonicultoras negociaban sus contratos a largo plazo, fundamentalmente en sus principales plazas de destino: Estados Unidos y Japón.

Actualmente la situación es distinta. Es que, aun cuando los grandes clientes buscan programas de seis meses o hasta incluso un año, son pocos los productores que están dispuestos a aceptar esta condición, puesto que las contingencias sanitarias han tornado inestable la oferta. Alfredo Ovalle explica que en Estados Unidos hoy el porcentaje más importante se negocia de una semana a otra y existe un buen número de salmonicultoras que envía su volumen a Miami y trabaja con la realidad con que se encuentre al momento de llegada. “Como sana medida, el productor debiera tener claro a qué precio vendió una vez que sale el producto de Chile. Esto como requisito sine qua non”, subraya el timonel de SeaCorp Seattle, quien recuerda que en el pasado una buena parte de las empresas chilenas trabajó en consignación con oficinas propias y no propias en el mercado norteamericano con nefastas consecuencias que llevaron a Estados Unidos a acusar de dumping a nuestro país.

Los importadores japoneses, conocidos por generar lazos de confianza que se extienden por años, también han debido adecuarse a los cambios de escenarios. Juan Carraha, gerente general de San Francisco Trading Co. Chile, una de las principales compañías intermediarias entre productores chilenos e importadores japoneses, explica que “ahora una parte se negocia a firme spot para volúmenes por cierres mensuales, otra con programas por tres-cinco meses y el porcentaje restante a cierres en consignación con advance payment (pagos anticipados), sistema que es usado con frecuencia en el coho HG”.

Específicamente, en los productos con valor agregado de trucha y Atlántico los salmonicultores intentan cerrar los contratos con un mes de anticipación, mientras que en el coho la idea es cerrar el volumen total de la temporada (octubre-febrero) antes que se inicie. Eso sí, en una temporada se han visto contratos con doce meses de anticipación, pero lo normal es cerrar un mes antes de que comience la cosecha o tres meses como máximo. “Se suceden también ventas con menos tiempo de anticipación y/o algunos productores deciden alargar la temporada de ventas para que no haya tanta concentración de producto en pocos meses y evitar que exista sobreoferta en un periodo corto”, ahonda Alfredo Ovalle.

Mercados emergentes

Al ver las cifras de exportación, Brasil y Rusia se han consolidado como los destinos emergentes para los salmónidos chilenos. Es que mientras el país sudamericano aumentó sus importaciones en términos de toneladas en un 23,3%, al pasar desde 46.247 toneladas (US$221,5 millones) durante los primeros nueve meses de 2012 a 57.042 toneladas (US$339,5 millones) en igual periodo de este año, la nación de Europa del Este más que triplicó sus compras, creciendo desde 11.546 toneladas (US$54,8 millones) a 38.560 toneladas (US$193,5 millones) al analizar el mismo lapso.

El gerente de Farming de Salmones Magallanes, Óscar Garay, precisa que Brasil es la plaza insigne de las compras a corto plazo, negociando por mes corrido una semana antes de que empiece el mes siguiente. Incluso, no es raro encontrarse con contratos que se ven interrumpidos en una semana o más con cancelaciones cuando el mercado se satura.

Los críticos sostienen que si bien el gigante latinoamericano ha crecido mucho para los salmónidos chilenos, el que las importaciones estén en pocas manos constituye un riesgo a la hora de negociar.

En contraparte, Rusia se asemeja a Japón y sus cierres para las tres especies salmonídeas suelen ser de más largo plazo, aunque también se encuentra la fi gura del contrato con un mes de anticipación.

Asumir compromisos

Juan Carraha sostiene que entendiendo la realidad de cada productor, “naturalmente” estos prefi eren cierres a firme, ya que por ejemplo en el caso de los contratos en consignación las salmonicultoras sienten que pierden el control sobre los precios.

Al realizar un catastro, lo común es que las salmonicultoras chilenas no tengan más allá de un 30%-40% en programas de uno a tres meses como máximo, lo que, según Alfredo Ovalle, ha provocado que “muchos clientes ya no crean en contratos de largo plazo con Chile, puesto que siempre pasa algo: mortalidades, bajos pesos, huelgas u otros mercados pagando precios más altos, entre otros”. Augusto Gallardo, gerente comercial de Salmones Antártica, cuyo principal mercado es Japón, responde que si se quiere establecer vínculos sostenibles con los clientes “efectivamente se deben privilegiar los programas”.

Por su parte, el gerente general de Camanchaca, Ricardo García, argumenta que los tipos de contrato dependen del ciclo de precios, de los mismos mercados y de la relación con los clientes. “En nuestro caso, actualmente tenemos cerca de un 50% de las ventas que están dentro de un programa, el cual puede ser de tres o seis meses, y la otra mitad la dejamos para generar spot. Encontramos que es lo más sano para la situación actual de la industria y los mercados. A fi n de cuentas, lo importante es respetar los contratos”, aduce García.

En resumen, se dice que el aparato comercial de una empresa debe tener una comunicación fluida con la parte productiva porque, independiente de las políticas de negocios de cada mercado, lo importante es que las salmonicultoras cumplan con sus compromisos de entrega; así podrán generar confianzas y, en consecuencia, programas de ventas más consolidados.