Luego de las últimas bajas en los precios internacionales del salmón chileno, principalmente en los mercados de Estados Unidos y Brasil, el gerente general de SeaCorp Seattle LLC, Alfredo Ovalle, conversó con AQUA respecto al actual escenario de precios, destacando que los últimos índices se explican por una mala gestión comercial.
Sobre los principales factores causantes de las últimas bajas en el precio, el ejecutivo mencionó que las razones son múltiples: sobreoferta de Chile, tipo de cambio en Brasil, errores en la negociación de precios y, Rusia, “que se transformó en una Caja de Pandora”.
En relación con las ventas reportadas y el stock en los frigoríficos Ovalle dice que “no hay información clara de lo que hay en stock. Pero es claro que los inventarios han crecido y la posición de los productores es débil ya que deben seguir cosechando volúmenes importantes de aquí a marzo y el desafío mayor es no vender bajo el costo”.
Estados Unidos
En el caso del mercado estadounidense, ¿qué tan significativa resulta la mayor oferta existente desde Chile a la baja en el precio?
Chile sigue colocando mucho esfuerzo en el mercado spot y esta es una situación perversa. Si a eso le sumamos que todos están persiguiendo las mismas cuentas, y muy concentrados en la costa Este, hace que los productores estén muy vulnerables. El mercado spot debiera tener muy poco volumen para así tener un mercado más saludable en Estados Unidos.
La idea de querer concentrar la oferta en pocas manos no ha tenido buenos resultados. Estados Unidos es un mercado consolidado pero necesita más penetración. Eso se confunde a veces con el querer saltarse agentes en la cadena comercial. Eso es un error en la estrategia comercial. No lo hacen los noruegos ni los escoceses.
En este sentido, Chile tiene un gran potencial en el congelado y debiera usarlo mucho más para conquistar todo el midwest y las cadenas de supermercados que se aburrieron con el fresco.
Chile vende barato en Estados Unidos por mala gestión comercial. Se le echa la culpa al salmón silvestre, al Día de Acción de Gracias, al Día de la Madre, son solo excusas. La mentalidad de venta debe cambiar. Hay un excelente producto para vender pero se necesita buen servicio y parar la filosofía we only follow the money. Hay que volver a lo básico: El cliente es rey, y se debe atenderlo como tal. Eso sí, hay que saber elegir.
Mercado brasileño
¿Cuál es la evaluación de la campaña Salmón de Chile iniciada a fines de 2011 en Brasil?
Toda campaña de promoción es buena. Ojala en Brasil hagan una relación fuerte con el salmón de Chile. En todas las partes del mundo uno dice salmón y en lo primero que piensan es en Noruega. Chile debe tratar de copiar ese ejemplo.
Ahora, la baja de precios no tiene nada que ver con la campaña. El mercado brasileño está en pocas manos y Chile ya tiene saturado con producto las principales ciudades. Necesitan expandirse más dentro del país a otras ciudades y aprovechar el know how de Río y Sao Paulo. Ahora, aquí también la política de fijación de precios es muy mala, y ya se parece mucho a una consignación.
Rusia
¿En cuánto y cómo ha afectado la solicitud de reducción de precios desde Rusia?
Muy fuerte. Muchos tuvieron un diagnóstico errado con la capacidad de compra de Rusia, tras el cierre de sus principales abastecedores debido a las sanciones económicas por la crisis de Ukrania. Se pensó que Rusia necesitaba 150.000 toneladas y que todo eso tendrá nombre y apellido: Chile.
Se empezó con un alza espectacular de precios (US$2/kg en 2-3 semanas) y los productores se creyeron el cuento. No se fijaron que había una deuda tremenda con Noruega, las aseguradoras no participaban más en el negocio, el rublo cayó en forma dramática, los clientes en Rusia no pagaban y los bancos restringían el crédito, entre otros aspectos. Así y todo Chile pensó que tenía fiesta y apretó todo los otros mercados en forma innecesaria.
Está claro que fue una irresponsabilidad el volumen que se mandó ya que en un periodo muy corto se enviaron más de cinco veces la necesidad del mercado ruso. Estos arreglaron sus necesidades triangulando producto por Islas Faroe, Bielorusia y otros países limítrofes. Eso hizo que la necesidad de producto de Chile fuera muy limitada y quedó claro que los importadores solo especularon con Chile para tener posición por un volumen que tenían claro desde un principio que no iban a poder pagar. El resto ya es historia.
¿Existe registro de cancelaciones de envíos al mercado ruso o emisión de notas de débito?
No, pero muchos contratos se cancelaron y hubo renegociación de contratos en el agua. Solo cada productor sabe cuánto les afectó el tema.
Ahora Rusia es un mercado muy importante y, con los resguardos del caso, debiera empezar a volver en diciembre o enero. Pero se tendrá que tener mucho cuidado y las confianzas tomaran tiempo en recuperarse.