El mercado estadounidense del salmón está cambiando rápidamente. La creciente presión sobre los precios, la inestabilidad geopolítica y la política arancelaria de Trump han generado incertidumbre. Esto ha intensificado la competencia, también para el salmón noruego. Al mismo tiempo, nuevos estudios demuestran que aún existen importantes oportunidades para quienes comprenden cómo el producto, el empaque y la comunicación pueden interactuar en el punto de venta.
“Para el salmón noruego, existe un potencial significativo en el uso estratégico del embalaje: no solo como protección, sino como prueba de calidad, portador de información y ventaja competitiva en uno de los mercados de productos del mar más importantes del mundo”, así lo afirmó la enviada del Consejo de Productos del Mar a Estados Unidos, Karine Røed Haraldsson.
Un escenario más exigente
La evolución del sector del salmón no puede entenderse de forma aislada del contexto general del mercado y la situación del consumidor en Estados Unidos. Los consumidores estadounidenses han experimentado varios años de alta inflación y, aunque el aumento de los precios se ha ralentizado, el poder adquisitivo sigue bajo presión. Al mismo tiempo, se observa una clara división en el mercado: los grupos de altos ingresos mantienen su consumo, mientras que los de bajos ingresos se ven cada vez más obligados a priorizar sus gastos.
“La incertidumbre se ha convertido en la norma en Estados Unidos. Afecta tanto a los hábitos de compra de los consumidores como a la planificación del sector minorista. Esto plantea nuevas exigencias a quienes trabajamos en el desarrollo de mercados para los productos del mar noruegos”, agrega Haraldsson.
Al mismo tiempo, las encuestas señalan varias tendencias que benefician al salmón: mayor atención a las proteínas y la salud, más comidas consumidas en casa y un fuerte crecimiento en categorías como el sushi y las soluciones de comidas preparadas.
El embalaje como ventaja competitiva
Los estudios a los que se hace referencia son dos análisis recientes presentados en la feria de productos del mar SENA en Boston en marzo: una revisión exhaustiva del envasado del salmón en Estados Unidos y una encuesta a consumidores que analiza qué características de los productos del mar noruegos impulsan el interés y la compra. Los estudios están disponibles para los exportadores noruegos de productos del mar (se requiere iniciar sesión).
En conjunto, los resultados apuntan en una dirección clara: para seguir teniendo éxito en EE. UU., el salmón noruego debe ofrecer al consumidor una calidad documentada, una seguridad alimentaria clara y sencillez en el momento de la compra, y el envasado se ha convertido en una de las herramientas más importantes para lograrlo.
En Estados Unidos, el envase suele ser el primer y más importante contacto que los consumidores tienen con el producto. Debe generar confianza, transmitir calidad y facilitar la elección del salmón en el ajetreo diario, señala el medio especializado en productos del mar.
El embalaje como medio de transmisión de mensajes
En un mercado con una creciente sobrecarga de información y una menor capacidad de atención, el empaque se ha convertido en un elemento clave de comunicación. La encuesta a consumidores muestra claramente que la seguridad alimentaria, la salubridad y los estándares de producción documentados son los factores más importantes que influyen en el interés y la disposición a comprar salmón.
“Cuando esto se comunica claramente en el envase, proporciona una base más sólida para la percepción del valor por parte de los clientes y su deseo de compra”, subrayó Karine Røed Haraldsson.
Los mensajes sobre el salmón apto para el consumo crudo, producido bajo estrictas regulaciones y sin antibióticos, generan la mayor confianza y el mayor deseo de compra entre los consumidores. Al mismo tiempo, los beneficios concretos para la salud, como su contenido natural en omega-3, su alto contenido proteico y sus bajos niveles de toxinas ambientales, tienen un impacto mucho mayor que los mensajes de sostenibilidad más generales.
Desde productos frescos hasta productos preenvasados
Si bien en Estados Unidos los mostradores de productos frescos y la manipulación manual fueron la norma durante mucho tiempo, ahora se observa una clara tendencia hacia soluciones preenvasadas y listas para la venta. Esto significa que los productos frescos se entregan del productor a las tiendas en envases preenvasados. Los supermercados se caracterizan por un ritmo de trabajo más acelerado, menos empleados y una mayor exigencia de eficiencia operativa, lo que ha impulsado significativamente el mercado de los productos preenvasados.
La cuota de mercado del salmón preenvasado ha aumentado de forma constante en los últimos cinco años, acercándose ya a la mitad del valor total de la categoría de salmón. Al mismo tiempo, las soluciones de envasado han evolucionado, pasando del simple envoltorio de plástico a métodos más sofisticados como el envasado al vacío y en atmósfera modificada (VSP y MAP), especialmente en los mostradores refrigerados.
“Las soluciones preenvasadas ofrecen una mejor presentación en los estantes, menos desperdicio y una calidad más predecible. Esto es fundamental para el sector minorista, pero también satisface la necesidad de los consumidores de alimentos seguros y sencillos”, explicó Haraldsson.
El tamaño adecuado para la ocasión adecuada
El empaque no solo se trata de la forma, sino también del tamaño. Los análisis muestran cambios claros en cuanto a qué tamaños de envase impulsan el crecimiento y el valor en el mercado.
«Los estadounidenses ahora desean cada vez más paquetes adaptados a comidas y ocasiones específicas. Por ejemplo, paquetes que incluyan alimentos cotidianos y, preferiblemente, a un precio razonable», afirmó.
En el caso del salmón fresco, los tamaños de 280-450 gramos (10-12 oz) y 340-450 gramos (12-16 oz) están creciendo rápidamente; estos paquetes son ideales para cenas diarias para una o dos personas o familias pequeñas. En la sección de congelados, predominan los paquetes más grandes de 450-900 gramos (16-32 oz), impulsados por la concienciación sobre el precio y la tendencia a comprar al por mayor; es decir, los consumidores compran mayores cantidades para llenar sus congeladores y reducir los costos de compra a largo plazo.
El salmón ahumado se distingue claramente de otros productos derivados del salmón. En este caso, el tamaño importa más que el empaque. Los envases planos, casi como sobres, transmiten una imagen de alta calidad y exclusividad, lo que refuerza la disposición a pagar más. Sin embargo, son los envases pequeños los que mejor se venden. Los tamaños inferiores a 113 gramos (4 onzas) se suelen utilizar para el brunch, las fiestas y ocasiones especiales donde el sabor y la calidad son primordiales.
Estrategia para el salmón noruego
Cuando se analizan todos los datos en su contexto, surge una imagen estratégica clara para el salmón noruego en los Estados Unidos.
“Se trata de ser extremadamente precisos: el producto adecuado, el formato adecuado y el mensaje adecuado, adaptados a un mercado estadounidense en constante cambio”, comentó Haraldsson.
Los puntos estratégicos:
•El mercado es exigente, pero las tendencias en salud y proteínas ofrecen claras oportunidades.
•El empaque se ha convertido en una herramienta clave para las ventas y la generación de confianza.
•El tamaño adecuado del paquete aumenta tanto la relevancia como la disposición a pagar.
•La seguridad y la calidad documentadas son importantes para impulsar las compras.
Fotografía: Consejo Noruego de Productos del Mar.