Japón es un mercado que en salmón coho HG solo Chile lo abastece y que el coho fresco doméstico tiene poco que decir -se espera que el volumen de coho local, que se está y estará cosechando hasta principios de julio, ronde las 12.000 toneladas-. Eso sí, existen variables que provocan que su movimiento en el consumo mensual varíe pero el coho chileno ha sido el producto dominante por varios lustros en un mercado muy exigente.
En conversación con AQUA, el presidente de SeaCorp Seattle, Inc y analista de mercados del salmón, Alfredo Ovalle, sostuvo que ahora lo que parece no entenderse bien es que existe un mercado llamado horizontal y otro vertical en la nación asiática. «Los clientes que están en el primero tienen problemas generalmente en la venta y traspasan la carga de un importador a otro, muchas veces creando ruido en forma innecesaria y generando la impresión de que existe más volumen de lo real. En el vertical, en tanto, el consumo pasa directo a un reprocesador o supermercado y es aquí donde efectivamente el producto deja de circular y es donde se puede hablar de consumo», explicó Ovalle.
Es así que, desde su óptica, no es necesario gastar tiempo discutiendo en la equivocada estrategia de venta de la temporada pasada que tuvo un gran sesgo debido al mal análisis que se realizó con la situación en Rusia. Esto, si no se entiende subrayó Ovalle, se debiera analizar por qué productores tuvieron más de US$2/kg de diferencia en el precio de venta final.
«Hay temporadas en que puede ser necesario usar mecanismos de venta especiales (MGP/AP) pero la temporada pasada no era una de esas. También el importador japonés debe entender que estos mecanismos de venta son excepcionales y no pueden estar todas las temporadas exigiendo este sistema como algo normal; por muchos considerado perverso si no existe un control adecuado por parte del productor».
Lo anterior, ahondó el ejecutivo chileno, «solo refleja que ese importador tiene un canal de venta mediocre en Japón, y que debe estar alerta constantemente».
Decisión de compra
Ovalle detalló que al conversar con varios importadores importantes en sus oficinas en Japón durante el mes de mayo, comentaron que en general esta temporada pasada fue complicada; que aún están con inventarios caros por vender; ven que la próxima temporada será conservadora en la posición de compra; y muchos ejecutivos están cuestionados, incluso más de alguno ya ha sido cambiado de cargo al interior de las empresas.
En ese sentido, argumentó que la decisión de compra «deberá ser aprobada al más alto nivel y no se tendrá una posición clara de estrategia de compra esta temporada, que comienza hasta no tener claro temas como el volumen de coho HG de Chile que llegó a Japón en la temporada 2014/2015 –se debe sincerar lo que aún queda inbond–; movimientos de inventarios y cuál sería el potencial carry over; qué sucederá con el salmón sockeye de Alaska –se espera un 30% mas–; qué volumen tendrá Chile como oferta final –sería un 20% menos de idea inicial y lo que fue la temporada pasada. Hoy la cifra esperada es que no sean más de 73.000 toneladas HG–. Será difícil entonces que discusiones serias partan antes de septiembre, aunque habrán productores que comiencen antes a cosechar», explicó Ovalle, añadiendo que Japón «claramente no tiene apuro».
Lo positivo ha sido ver un repunte en los precios que tocaron piso en 500 yenes y ahora están tratando de mantenerse en niveles sobre 650 yenes, pero con el actual tipo de cambio Japón es un mercado que presentará un «camino pedregoso» para llegar a precios que los productores necesitan en forma óptima.
«Es por ello que los chilenos esta temporada deberán ser inteligentes y ordenar la oferta en el tiempo, y ver cómo trabajar con clientes de tal forma que se renueven las confianzas, que pronto se logre un precio de venta que sea sobre el costo de producción en un plazo breve. Esto se logra no presionando al cliente de vender en forma precipitada, y no mostrar desesperación como ventas en libre consignación y mostrando falta de control. No es necesario generar ruido en un mercado en que el rumor es rey», concluyó Alfredo Ovalle.