Mucho se ha hablado durante este año que ya se va sobre los factores que han afectado los precios del salmón chileno, entre los que destacan la sobreoferta de Canadá, el tipo de cambio que beneficia a Noruega, la baja en la compra de un comprador clave como Costco, la influencia de Alaska, festividades, entre otros. Tanto así que los productores han realizado esfuerzos para reducir la oferta en tantas manos, sin obtener mayores resultados.
En ese sentido, el presidente de la distribuidora de productos del mar SeaCorp Seattle, Inc. y analista de mercados del salmón, Alfredo Ovalle 
(en la foto), comenta a AQUA que «da rabia ir a los supermercados y ver diferencias de precios de más de US$3,00 la libra entre el salmón chileno y el noruego, y a veces US$8/lb o más con un ‘refresh’ de salmón sockeye de Alaska (el mercado no acepta ‘refresh’ de salmón Atlántico de Chile)».
Analizando lo anterior, según Ovalle, no se entregan respuestas adecuadas de porqué se vende tan barato el salmón chileno por ya tanto tiempo, pero a su juicio el tema es más simple de lo que muchos piensan. «Chile desde hace bastante tiempo se puso una ‘camisa de fuerza’ para negociar precios con sus clientes y este es el índice de precios de Urner Barry (UB). El mercado estadounidense se educó a la fuerza de que Chile necesita vender según Urner Barry. Solo Chile hace esto; no así Canadá, tampoco Noruega y menos Escocia o las Islas Faroe», argumenta el timonel de SeaCorp Seattle, Inc.
Ahonda que algunas salmonicultoras de nuestro país se instalaron con oficinas en Estados Unidos para vender in situ, pero como el instrumento de Urner Barry para fijar precios no cambió y había que justificar la inversión de las oficinas se comenzó a negociar UB +10 o +15 centavos de dólar.
Consultado sobre cómo se logra terminar con esta forma de negociar precios, Ovalle responde que «no hay que darle más validez» y dejar que siga siendo solo una fuente más de información. «Llegó la hora de que Urner Barry vea cómo puede validar sus datos en forma más clara, puesto que han sido manipulados desde hace mucho tiempo. Si se llegara a validar, ya que todos están de acuerdo en cómo se fija, quizás ahí podría ser otro tema. Pero este es arbitrario y no se sabe con certeza absoluta cómo se obtiene para que todo el sistema lo legitime como es lo que hoy tenemos», sostiene el analista.
Ahora bien, complementa, lo anterior es culpa de los mismos productores. «Esto pasó cuando se pusieron cómodos y para no tener problemas con directorios, especialmente de compañías extranjeras, decidieron que las ventas fueran según Urner Barry. Los importadores nada entendieron en su momento y algunos se dieron cuenta que con quien había que ‘negociar’ era con UB y no con el productor. En definitiva, son fortunas las que los productores han dejado innecesariamente sobre la mesa», puntualiza Ovalle, añadiendo que se hace imperioso que Chile cambie en Estados Unidos la política comercial para fijar precios -algunos ya lo estarían haciendo- y que administre de mejor forma la oferta y demanda.
El especialista en comercio de salmón destaca la aparición de la plataforma de precios de SalmonEx que -según afirmó- «hace un trabajo muy serio, bastante más que UB, pero la idea es no tener a alguien que fije el precio excepto el mismo productor quien vende este commodity que de por sí ya es bastante especial».
Añadir valor
Alfredo Ovalle fue más allá y dijo que los productores chilenos se han ido llenando de certificaciones internacionales, las cuales no han repercutido en una mayor valoración de los productos y, por ende, aumento de los precios. «Se debe exigir un mejor precio por todas estas nuevas exigencias. No debieran ser ‘medallas sin valor’, ya que Chile tiene un excelente salmón pero no existe prácticamente ningún restaurant en Estados Unidos que lo destaque. Y por esto mismo, SalmonChile (Asociación de la Industria del Salmón de Chile A.G.) debiera promover la imagen país, porque son mucho más las cosas positivas que las negativas que unos pocos insisten en destacar», subraya el analista.
Para cerrar, sostiene que después de conversar el tema con los principales actores de la industria en Chile existe consenso en que «llegó el momento de volver a cómo era al principio de este negocio y como lo hacen las demás naciones productoras, es decir, olvidarse de UB como única referencia y potenciar el marketing».