En diálogo con AQUA, el presidente de SeaCorp Seattle LLC, Alfredo Ovalle, afirmó que durante la última edición de la feria Seafood Expo North America, realizada entre los días 15 y 17 de marzo en Boston, Estados Unidos, los 
productores de salmónidos de Chile participaron con «poco ánimo» y «terminaron con rabia» al enterarse de la noticia que Costco reemplazaría en un volumen importante sus compras de salmón chileno por el de origen noruego.
Vea: Costco reduciría a solo un 25% sus compras de salmón Atlántico fresco de Chile
Mientras que en la Seafood Expo Global, efectuada en Bruselas, Bélgica, Ovalle aseveró que el «ánimo se mantuvo bajo» y si no es por compras tibias de un mercado ruso cada vez más complejo, el desaliento habría sido mayor. «La verdad es que se ve, según muchos, una temporada 2015 muy compleja», comenzó diciendo el ejecutivo de SeaCorp Seattle.
¿Qué ha pasado con quienes sostenían que por la menor oferta de Chile durante 2014, este año sería positivo?
Lo que pasó es que la menor oferta de Chile nada está provocando y esto debido a que Noruega aumentó su oferta, y además tiene un tipo de cambio más favorable. Canadá, en tanto, también aumentará su oferta; mientras que en relación con el salmón silvestre se espera una captura más alta de lo normal.
Los inventarios están altos y caros en los países compradores, la demanda no ha crecido en el nivel esperado de 8%-10% anual debido a que las economías están más débiles; el tipo de cambio está débil frente al dólar; China no despega su consumo; necesidad de caja de las empresas debilita la acción de venta; las relaciones comerciales hoy no son prioridad; problemas de calidad no son atendidos con la prioridad que se merecen; los dilemas productivos muchas veces complican el plan comercial; se deben entender mejor los cambios de hábitos y necesidades de cada mercado; y así, podríamos seguir enumerando una serie de variables macro y otras micro de cada mercado que pueden explicar la baja en los precios actuales.
¿Qué ocurrirá puntualmente con el salmón Atlántico?
En los meses de abril y mayo se obtenían los precios más altos de la temporada, pero está claro que en 2015 no sucederá.
¿Cómo se puede enfrentar de forma adecuada una temporada como esta?
Es muy importante tener claro lo siguiente: primero, Chile tiene tres especies espectaculares para vender al mundo (Atlántico, coho y trucha); segundo, las instalaciones de producción y proceso son de nivel mundial; y tercero, se necesita tener mayor convicción y volver a lo básico en este negocio del salmón.
Ahora bien, específicamente en el mercado de Estados Unidos, Chile hoy vende a través de sus oficinas comerciales su volumen más importante con sus oficinas en Miami. Ha habido una tendencia de agruparse o vender con alguna empresa productora ya instalada. Y los productores han tendido a tener su ‘cabeza de playa’ en Miami, en un mercado de 300 millones de habitantes.
¿Es esa una buena estrategia comercial?
Más no que sí, ya que Miami fue una buena puerta de entrada cuando se inició el negocio del salmón, pero hoy hay mucho más conocimiento del mercado estadounidense y tener una oficina comercial en este país, la verdad es que con buenos ejecutivos de venta importa poco dónde esté ubicada. Aunque lo ideal es que sean centros pesqueros tradicionales por el know how que existe.
Entonces, ¿vale la pena tener una oficina comercial y pagar entre US$500 mil y US$1 millón al año por esta?
Está claro que a vista de los resultados no se justifica y hoy existe un cuestionamiento profundo y sano de cómo poder hacerlo mejor.
Lo más importante es que la oferta no se ha ordenado ya que no existe una estregia clara de cómo vender en forma eficiente. Chile no ha cambiado desde fines de los años ’80, y se repiten muchos errores muy largos de enumerar. El cambio más significativo, si es que existe alguno, ha sido vender producto al cliente de sus clientes tradicionales. Lo que no ha significado al final lograr mejores retornos como se podria haber esperado.
Nuevos desafíos
Alfredo Ovalle enfatiza que Chile debiera «pelear más el tema de Costco. Esta historia no termina. Existe una defensa que no se ha hecho. Chile cumple con todas las reglas y ese volumen importante perdido se debe recuperar. Los productores nacionales deben concentrarse de una vez por todas en vender más congelado y educar al mercado de tal forma que sea el congelado el principal producto que este mercado compre desde Chile en todas sus formas».
Pero con frecuencia se dice que eso es «imposible», ya que los clientes exigen presentaciones en fresco…
Eso es cierto, pero, los que llevamos un tiempo en el negocio sabemos que hasta la decada de los ’90 el mercado solo pedia pescado entero. Cuando se le preguntaba por filete la respuesta siempre era ‘el mercado exige pescado entero’. Hoy, en cambio, más del 90% de las ventas es filete, y se obligó a la competencia a adaptarse.
Chile logró una ventaja crítica pero falta el último esfuerzo: consolidar esa posición. Para esto se necesita educar con muy poco que el congelado tiene mejor calidad y es mucho más fácil de usar. Como dicen acá es a ‘Win-Win issue’.
En muchos de los supermercados de aquí que tienen ‘counter’ de producto fresco, la mayoría es refresh, excepto el salmón.
¿Existen ejemplos de compradores que hayan apostado por el congelado?
Walmart, uno de los principales compradores de salmón de Chile en el pasado, eliminó el fresco de sus tiendas hace ya varios años. Chile en vez de apoyar la iniciativa hizo todo mal: no ofreció filete congelado a este cliente tan importante (Alaska sí lo hizo) e insistió en el fresco que tiene una gran cantidad de problemas logísticos, de costo y problemas de todo tipo. Y lo que es peor, dejó de atender ese enorme volumen ¿Cómo puede ser posible? Walmart tuvo la visión que a Chile le falta: apostar por el congelado.
Pero si los defensores del fresco insisten en que no se puede cambiar, cosa que no comparto y llevo más de 15 años viviendo en este mercado, está claro que Chile debe insistir en vender más porcentaje de su oferta de fresco en programas y dejar en su mínima expresión el mercado spot para que así este suba y por lo mismo sea posible negociar mejores precios en los programas a futuro. Suena simple y es simple de hacer, pero para eso se necesita una lectura similar de los distintos actores.
¿Qué lineamientos debiesen tomar las oficinas comerciales en Estados Unidos?
Deben hacer un switch violento para poder asumir el desafío. Lo que hoy se está haciendo no sirve y los resultados están a la vista. Los productores en Chile deben exigir resultados y buscar diferenciarse de la competencia con mejor servicio, calidad y atencián al cliente.
En tiempos de crisis se debe fortalecer el área comercial, no debilitarla.
Hoy en Estados Unidos existe mucha comodidad. Se vende a los mismos de siempre y hay un sector importante del mercado desatendido.
¿Cuáles son las ventajas y desventajas de potenciar el congelado?
En el congelado por supuesto que se deben manejar inventarios y los términos de pago son más lentos; pero las ventajas son mucho más fuertes que las desventajas, y en épocas de crisis se pueden manejar mucho mejor los tiempos en forma más eficiente, ya que se tienen más alternativas y no es una ‘bomba de tiempo’ como es en el caso del fresco.
En definitiva, se deben realizar cambios importantes en la visión comercial de Chile en Estados Unidos. Muchos están esperando que esto suceda con una mayor consolidación, pero ojalá fuera tan simple. No se van a ver mejoras del mercado estadounidense para Chile si no se cambia lo que hoy por inercia se sigue llevando a cabo.
Ahora bien, cada compañía decide qué es lo mejor para cada una ellas, pero como decía un empresario del sector en la feria de Boston: ‘Uno nunca sabe cuán fuerte puede ser, hasta que ser fuerte es la única opción que queda’.