La pandemia del Covid-19 ha afectado fuertemente varios de los mercados emblemáticos de los productos acuícolas chilenos, como Estados Unidos, Brasil y Rusia. En gran parte de los destinos el canal food service cayó de manera importante, sobre todo los primeros meses de la emergencia sanitaria, lo que se ha tratado de compensar a través de un aumento de ventas al retail.
Dentro de este contexto, se ha hecho más relevante que nunca explorar nuevos mercados o bien aumentar la comercialización en aquellos que tienen potencial. En Latinoamérica, un país que está siendo interesante, sobre todo para las exportaciones de salmón, es Colombia, el cual, en 2019, ocupó el doceavo lugar entre los principales destinos de este producto, con envíos por US$ 51 millones, un 15% más alto en comparación con el año anterior.
Para profundizar sobre este mercado, AQUA dialogó con la directora comercial de ProChile en Colombia, Marcela Aravena Castillo, quien reafirmó que aquí aún hay oportunidades de seguir creciendo, puesto que tanto el salmón, como el mejillón, cuentan con una alta valoración.
Hemos visto que las exportaciones de salmón chileno a Colombia han crecido bastante los últimos años, con un aumento de un 15% en 2019. ¿A qué cree que se debe este aumento? ¿Cree que existe potencial para seguir creciendo?
Son varios los factores que han incidido en los buenos resultados de las exportaciones de salmón a Colombia. Uno a destacar es el positivo comportamiento durante 2019 del sector HoReCa (Hoteles, Restaurantes y Catering), el cual mostró un aumento de las ventas, a causa de un consumidor con mayores ingresos y dispuestos a gastar en este canal.
Otra variable que en nuestra opinión tuvo un efecto sobre las exportaciones ha sido la clara tendencia a adquirir productos considerados como “saludables” dentro de la canasta familiar. Y el pescado, especialmente el salmón, es percibido con esta característica, lo que favorece la decisión de compra.
Por otra parte, Chile ha creado una relación muy sólida en el mercado colombiano. Por un lado, en base a los acuerdos comerciales bilaterales que permiten que el salmón chileno ingrese a Colombia con arancel cero, y por otro lado, hay que destacar el trabajo de la mayor parte de las empresas exportadoras chilenas, que han creado relaciones fuertes con los importadores locales.
El mercado brinda oportunidades de crecimiento. En ese sentido, desde ProChile, constantemente apoyamos al exportador chileno a aprovechar esos espacios, desde entregar información relevante y detallada sobre el mercado, y con herramientas como ruedas de negocios y agendas comerciales virtuales o presenciales cuando sea posible. También a través de campañas digitales para el sector, adaptadas a las necesidades de cada compañía.
El salmón chileno es líder en el mercado colombiano. Durante el período enero-agosto de 2019 tuvo una participación del 94%, en tanto que para el mismo periodo de 2020 alcanzó el 96%. Pese a la compleja situación a raíz de la pandemia, el país ha podido mantener la posición de liderazgo.
¿Cuáles son los principales canales de distribución en los cuales se mueve el salmón chileno en Colombia?
El principal canal de distribución por volumen es el de supermercados –retail– el cual, además de llegar de manera masiva, cuenta con las condiciones técnicas para dar un manejo correcto al producto. Este canal de comercialización contribuyó con un 55% del volumen total vendido en el 2019.
Durante los últimos años, se ha visto el auge de la comercialización de pescados y mariscos en los supermercados de Bogotá, donde existe un mercado detallista para los estratos socioeconómicos ABC1. El incremento en el número de supermercados ha permitido dar una mayor cobertura en la comercialización de estos productos, brindando mayor comodidad en la adquisición y mayor calidad de los pescados, aumentando así la confianza de los consumidores.
El otro canal relevante es el HoReCa, el cual, si bien en volumen representa menos que los supermercados, su importancia se explica por el interés que tienen los compradores de este grupo en contar con productos de alta calidad, sin que el precio se constituya en la principal variable de decisión.
Existe además un creciente interés por la gastronomía, impulsado por las escuelas de cocina, hoteles y restaurantes que buscan incentivar a través de eventos nacionales e internacionales el consumo de comidas preparadas con productos de primera calidad, como el salmón y otros pescados y mariscos.
En Colombia, ¿hay oportunidades para el mejillón chileno también?
Chile tiene posibilidad de aumentar las exportaciones de mejillones a Colombia porque cuenta con la tecnología y conocimiento necesario en la producción y comercialización de este producto reconocido a nivel mundial. Chile es el segundo productor mundial y principal exportador mundial de mejillones.
La tendencia de alimentación saludable, sin duda que se convierte en un factor positivo para aumentar el interés por el consumo del mejillón chileno. Conocidos son sus atributos en cuanto a alto contenido de Omega-3, por lo que resulta favorable para prevenir enfermedades cardiovasculares y reducir el colesterol.
Si bien existe una base interesante para las exportaciones de este producto, no podemos dejar de observar que en este mercado aún no hay una cultura generalizada de su consumo debido a varias causas: la reducida oferta, altos precios, el escaso conocimiento del consumidor sobre el producto y las formas de preparación, por lo que el trabajo de ingreso debe ir acompañado de inversiones en materia de mercadeo.
Colombia importa mejillones preparados desde Chile. Entre enero-agosto 2020 observamos que las compras aumentaron un 12% comparado con el mismo periodo del año anterior.
¿Qué recomendaciones daría a los acuicultores para seguir creciendo en el mercado colombiano?
Los acuicultores chilenos deben saber que no sólo su producto es muy bien valorado en Colombia, sino también su conocimiento y experiencia en el manejo de este tipo de oferta. Esto puede ser una oportunidad para compartir ese conocimiento con empresarios colombianos que se interesen por tecnificar sus métodos de producción.
Por cierto, aprovechar los beneficios arancelarios generados por los acuerdos comerciales permite ver a Colombia como un gran destino para incrementar las exportaciones de estos productos. Para entrar en el mercado colombiano es aconsejable hacerlo por intermedio de un distribuidor grande, que permita llegar a una porción mayor del territorio.
Los exportadores chilenos deben considerar contar con el sistema HACCP (Análisis de Riesgos y de Puntos Críticos de Control). Consiste en identificar los peligros reales y potenciales que puedan existir en un proceso productivo en la industria alimentaria y generar controles preventivos basados en riesgo según la probabilidad y severidad.
Otro factor clave es el trabajo de que deben realizar los empresarios chilenos con el importador local. Ellos siempre están atentos a ampliar su portafolio, por lo que es importante que las exportadoras chilenas presenten su producto de la mejor manera posible, utilizando diferentes herramientas que permitan diferenciarse con exportadores de otros países.
El importador colombiano, para definir un proveedor, considera criterios de calidad, precio, cumplimiento y facilidades de pago. Pero, adicionalmente, cada vez prestan mayor atención al acompañamiento del exportador en la implementación de su estrategia comercial en el mercado, así como las capacitaciones a sus equipos de ventas y producción. En Colombia, los negocios son de mucho relacionamiento, casi siempre se requieren de varias llamadas, e-mails, reuniones virtuales o presenciales para cerrar negocios.
Fotografía principal: ProChile